商談力が弱い。提案が決まらない。
そう感じているのに、現場はなかなか変わらない。
その原因を、営業担当者個人の努力で解決しようとしてきました。しかし課題は繰り返されます。
問題は個人の力ではなく、マネージャーが何を教え、どう関わるかにあります。得意先から相談される営業は、一人では育ちません。このページでは、そのための考え方と実践を解説します。
１.数字を設計する力を、一緒につくる
売上は「頑張った結果」ではなく、設計して積み上げるものです。数字に強い営業担当者は、売上を因数分解し、3ヶ月先・半年先の数字を見通しながら商談を進めています。しかし新人・若手には、その先を見通す力がまだありません。だからこそ、最初はマネージャーが一緒に設計図をつくることが必要です。
1-1．3ヶ月先の数字を、一緒に設計する
新人や若手担当者が「来月の数字しか見えない」のは、能力の問題ではありません。先を見通す経験がまだないからです。だからこそ最初は、マネージャーが一緒に設計図をつくります。目標を定番・特売・販促の3つに分解し、3ヶ月先・半年先のブロックを一緒に積み上げる。その作業を通じて、担当者は自然に先を見通す力を身につけていきます。
数字の設計図のつくり方はこちらで詳しく解説しています。
👉 第3話【ブロック化思考】巨大な岩を砕いて積み上げる
👉 第4話【未来の設計図】未来の数字を設計する
1-2．営業会議を「報告会」から「作戦会議」に変える
多くの営業会議は「今月・来月の数字はどうか」という数字の報告で終わります。結果を確認するだけでは、担当者の思考は育ちません。会議の質を変えるには、問いかけを変えることが必要です。
「なぜ達成できなかったのか」ではなく、「次はどうするか」を中心に議論する。当初の設計図と現実の数字のギャップを一緒に分析し、次の一手を担当者自身の言葉で決めさせる。この4つの問いを会議の軸にするだけで、場の空気は大きく変わります。
- 何をやろうとしたのか（当初の設計図）
- 実際はどうだったのか（現実の数字）
- なぜ、その差が生まれたのか（原因）
- 次はどうするのか（具体的な修正行動）
振り返りの詳しい考え方はこちらで解説しています。
👉 第5話【AAR振り返り】その「でも」が、あなたの成長を止めている
1-3．日常会話で、内省を促す
営業会議だけが育成の場ではありません。商談前後の短い会話こそ、担当者の思考を育てる最大の機会です。
しかし多くのマネージャーは、忙しさの中で「どうだった？」「頑張れ」という言葉で会話を終わらせてしまいます。その積み重ねが、指示を待つだけの担当者をつくります。
「どうだった？」ではなく「何が想定と違った？」、「頑張れ」ではなく「次に試したいことは何？」と、問いかけを変えるだけで、担当者は自分の頭で考えるようになります。答えを与えるのではなく、考える習慣をつくることがマネージャーの役割です。
日常会話での問いかけの具体的な方法はこちらで解説しています。
👉 ラップアップとは？｜確認の場をメンバーの「成長の場」へ変える方法
2．現場をこなしながら、組織を動かす
プレイングマネージャーの現実は厳しいです。自分も担当得意先を持ちながら、メンバーの育成と組織の成果を同時に求められます。「自分がやった方が早い」と感じる場面は、毎日のようにあります。
しかしその状態が続く限り、メンバーは育ちません。マネージャーにしかできない役割があります。それは、メンバーが現場を動かしている間に、マネージャーはメンバーが動きやすい環境をつくることです。
2-1．マネージャーにしかできない役割を持つ
メンバーが担当バイヤーと商談している間、マネージャーは得意先バイヤーの上司（マネージャーやシニアバイヤー）クラスと関係をつくります。担当者同士では通りにくい大きな提案も、上の層と関係を持つことで実現しやすくなります。
メンバーの穴埋めをすることがマネージャーの仕事ではありません。マネージャーの本来の役割は、メンバーが商談に集中できる環境をつくり、動きやすい状態を整えることです。
2-2．現場と組織、2つの役割を切り替える
プレイングマネージャーが陥りやすいのは、現場の仕事に引っ張られ、メンバーに関わる時間がなくなることです。2つの役割を意識的に切り替えるために、週単位・月単位でマネージャーとしての時間を確保することが必要です。
3．研修で「マネジメントの型」を現場に実装する
座って聞くだけの研修ではありません。実際の営業会議や日常の場面を題材に、学んだことをそのまま翌日から使える形で身につけます。
プログラム構成例（全5回）
得意先から相談されるチームを、一緒につくりましょう。
「メンバーが育たない」「自分がやった方が早いとわかっていても変えたい」そうお考えであれば、まずは現状をお聞かせください。
※ ご相談いただいても弊社からの営業は一切いたしません。
「なぜ、うちの営業は変わらないのか」 その答えが、この一冊にあります。
得意先から相談される営業がどう育つのか。
その理論と実践を余すことなく書きました。いきなり相談はハードルが高いという方は、まずこちらからどうぞ。