提案書作成術 第8回 「 口頭説明だけではNG? 提案の障害をメリットに変える ” 決めの1枚 ” 」 アップしました。

800字の仕事術

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提案書作成術 第9話 本番前に卸と「落としどころ」を共有する段取り

「決めの1枚」が完成しても、そのまま本番へ臨むのは危険です。商談前に卸担当者と事前打ち合わせを行い、提案の仮説を確認し、本番で目指す「落としどころ」を共有する方法を解説します。
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提案書作成術 第8話 口頭説明だけではNG?提案の障害をメリットに変える「決めの1枚」

バイヤーの反論への解決策を、口頭説明だけで終わらせていませんか。提案の障害を得意先のメリットや採用理由に言い換え、社内説明にも使える「決めの1枚」を作る方法を解説します。
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提案書作成術 第7話 なぜそう言うのか?バイヤーの反論を「要因分析」する技術

バイヤーの「販売実績がないから不安」という反論を、そのまま受け取ってはいけません。反論の背景を4つの視点から要因分析し、商談の切り札となる「決めの1枚」につなげる方法を解説します。
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提案書作成術 第6回 時間がない営業のための「商談の障害」特定法

商談準備に何時間もかけられない営業担当者に向けて、バイヤーの反論を4つの視点で整理し、不採用につながる「最大の障害」を仮説として絞り込む方法を解説します。
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提案書作成術 第5回 POSデータなしでバイヤーの「懸念」を見抜く方法

POSデータがなくても懸念の仮説は立てられる第4話では、提案の目標数字を「1日1店舗あたり6日に1個」という売場でイメージしやすい単位に分解し、PREPの「E(具体例)」の解像度を上げる方法についてお話しました。ここから、第2部「反論を予測...
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提案書作成術 第4回 売上105%を「1日1店舗◯個」に分解する技術

「カテゴリー売上105%」だけでは、提案の実現可能性は伝わりません。売上目標を「1日1店舗〇個」「6日に1個」という売場でイメージできる数字に分解し、提案の納得感を高める方法を解説します。
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提案書作成術 第3回 そのデータは不要?提案書を「引き算」するルール

情報を詰め込んだ提案書は、かえって商談を分かりにくくします。PREPでつくった提案の骨子を基準に、スライドを「本編・巻末・削除」に仕分ける引き算の方法を解説します。
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提案書作成術 第2回 PREPは話し方ではない?提案を構造化するセルフチェック術

PREP法は、伝え方・話し方だけのテクニックではありません。食品メーカーの提案書をPREPで構造化し、メーカー目線の売り込みを、バイヤーが納得できる提案の骨子に変えるセルフチェック術を解説します。
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提案書作成術 第1回 なぜ「商品紹介」だけの提案書でも商品が採用されるのか?

食品メーカーの商品紹介だけの提案書でも、なぜ採用されてきたのか。「カタログ型提案書」の問題点を整理し、PREPで提案の骨子をつくり、不要なスライドを引き算する第一歩を解説します。
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営業✕AI 第12回【自分を知る】内省を続けると、自分が見えてくる

AIとの対話を繰り返すうち、自分の価値観・強み・こだわりが言葉になる。AIは答えを出してくれない。しかしAIとの対話は、あなた自身を教えてくれる。全12話を通じて伝えたかったことの全てが、ここにある。営業×AI最終話。
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営業✕AI 第11回【商談の検証】採用されなかった理由を、AIバイヤーと解剖してみる

「価格が高かった」「タイミングが悪かった」で終わらせていないか。重要なのはなぜダメだったかではない。どうすれば採用されたかを考えることだ。AIバイヤーで複数の角度から検証する。採用されなかった経験が最も濃い学習素材になる。営業×AI第11話
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営業×AI 第10回【変化を読む】バイヤーの変化に気づき、その理由を探る

バイヤーの変化に気づかず同じ提案を続けていないか。更に言えば変化に気づくだけでは不十分だ。個人の優先課題なのか、本部方針なのかによって次の一手が変わる。記録と複数の情報源で確からしさを高める。営業×AI第10話。
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営業✕AI 第9回【蓄積の力】メモが溜まると、景色が変わってくる

一回の商談記録はただのメモでしかない。しかし、それが半年分、1年分と蓄積されると、それは全く別のものに変わる。蓄積された商談記録をAIに渡してみる。「この半年の商談記録から、バイヤーの傾向を整理してくれ」と問いかける。すると、自分では気づか...
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営業✕AI 第8回【商談の内省】商談の後、AIと内省してみる

経験は積むだけでは学習にならない。内省して初めて学習になる。商談後にAIをAARの対話相手として使うと、自分では気づかなかった視点が生まれる。商談直後の5分間の内省が、積み重なって大きな差になる。営業×AI第8話。
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営業✕AI 第7回【言葉の奥】バイヤーの言葉の奥に、本当の課題が隠れている

「検討します」は断りのサインかもしれない。バイヤーは本音をそのまま言わない。商談記録をAIに渡し、繰り返しの言葉や変化を整理する。そこから本当の課題を読み解くのはあなたの知見だ。営業×AI第7話。