あえて問いたい。 あなたの給料、あなたの上司の給料、もっと言えば社長の役員報酬は、どこから出ているか？
「会社から振り込まれている」のではない。
全ては、我々が市場（お客様）からお支払いいただいた「お金（粗利）」から出ている。
だからこそ、売りの最終現場を任されたわれわれ営業は、簡単に数字を諦めるわけにはいかないのだ。
その原資を確保する最大の機会が、半年に1回あるいは年に1回やってくる「棚割（定番入れ替え）」である。
多くの営業担当者は、この重要な商談で「何アイテム採用されたか」という事ばかりを気にする。
「3品提案して、1品入りました！ やりました！」と喜ぶ。
しかし、数字に強い営業の視点は違う。
彼らにとっての半期商談とは、「今後半年間の食い扶持をどう賄うか」を設計する場だ。
「採用」ではなく「設計図」で合意する
採用されたその1品で、半年間の予算（あなたの給料分）は本当に賄えるのか？
恐らく定番の売りだけでは足りないはずだ。バイヤーもその事はわかっている。
だからこそ、半期の売上の設計図（販売計画）が大事なのだ。
この商品をこれだけの量（金額）売るには、定番売上に加えて、販売促進による売上が何回分必要なのか。
その数字は、バイヤーも納得できる（バイヤーの予算に貢献する）数字になっているのか？
数字に強い営業は、半期商談で以下の「設計図」を完成させている。
- 定番売上によるベース（採用商品 × 予測販売個数）
- 定番売上だけでは不足する分の積み増し（販促1回あたり予測販売個数✕販促回数）
- リスクヘッジ（想定より売れなかった時の第2の矢）
ここまで詰め切って初めて、半期商談は完了する。
「商品が入った・落ちた」は結果の一部に過ぎない。
重要なのは、その提案に「どうやって半年間の予算を作るか？」の設計図（販売計画）が入っているかだ。
この販売計画をバイヤーと握る（合意する）ことで、半年先の見通しが立ち始めるのである。
自分たちの給料の源泉は、自分たちの交渉で確保する。
その気概を持って、半期商談という大一番に臨んでほしい。
次回予告
「最近どうですか？」そんな世間話で商談を始めていませんか？
月次商談は、半期計画からのズレを修正する「軌道修正」の場です。
バイヤーと卸、相手別にアプローチを変え、未来の数字を確実に詰めるための交渉術を解説します。