「まだ、来月の数字が見えません」
月末になるとそう嘆く営業がいるが、当然ながらこれは数字に強い営業の仕事ではない。
数字に強い営業の視界には、半年先の数字までが、まるでグラデーションのように見えている。
前回の「ブロック（定番・特売・販促）」の話を思い出してほしい。 このブロックを、今度は時間軸（カレンダー）の上に置いていくのだ。
半期商談が終わった時点で、あなたの手元には既に多くのブロックがあるはずだ。 例えば、「定番売上」というブロックは、採用が決まった時点である程度、半年先まで見通せる。
これは「予知」ではない。あなたが採用を勝ち取り、そこにブロックを置いたから見えるのだ。
未来の数字は「3つのグラデーション」で管理せよ
数字に強い営業は、未来の数字を3つのグラデーションで管理している。
- 確定（定番売上など、ほぼ動かないベース）
- 見込み（定番特売や、過去実績から予測できる数字）
- 仕掛け（チラシや新商品など、これから獲得しにいく数字）
3ヶ月先、4ヶ月先の数字が見えないのは、そこにブロックを置いていないからだ。 「見えない」のではない。「作っていない」だけなのだ。
この感覚を持つと、商談の質が劇的に変わる。 当月の商談で、当月や次月の数字の話ばかりしているようでは、数字に強い営業とはいえない。
商談は「農耕」のサイクルで行う
数字に強い営業の商談は、農耕のサイクルに似ている。
- 当月の進捗確認（収穫）
- 翌月の発注確定（育成）
- 3ヶ月先の販促提案（種まき）
- 4ヶ月先の仕込み（地ならし）
これらを同時に行うからこそ、未来の数字が途切れることがない。
あなたは今月の商談で、何ヶ月先のブロックを積もうとしているだろうか？
目の前の数字に追われるのをやめよう。 未来を「設計」し、先手を打ってブロックを配置するための商談を準備する。
それが、自身の数字をコントロールする「セルフマネジメント」の本質だ。
次回予告
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