丸閥食品営業部 新人丸尾くんの挑戦 アカウントマネジメント実践編
株式会社ダブルチームがお届けする、食品メーカーで働くセールスのための「営業の教科書」です。商談の進め方から、バイヤーに響く提案書の作り方、信頼関係を築くためのヒントまで、現場ですぐに使える実践的なノウハウを物語形式で分かりやすく解説します。
- アカウントマネジメント実践編 最終話【弱者の戦略】競合と戦わずして勝つ方法
PB Labの成功から3ヶ月。競合からの賛辞に、丸尾くんは確かな成長を感じていた。強者と同じ土俵で戦わず、自らの土俵を創る。伊藤部長と角井さんが語る「ランチェスター戦略」の神髄と中小メーカーが生き残るための「弱者の戦い方」を描く完結編。 - アカウントマネジメント実践編 第15話【ブルー・オーシャン戦略】『PB Lab』の誕生と新しい『合意』
他メーカーの棚を奪うことだけが勝利ではない。メガマート秋山部長が下した決断は、既存の棚はいじらず全く新しい実験場『PB Lab』を創設することだった。競合排除（ゼロサム）から価値創造（プラスサム）へ。ブルー・オーシャン戦略の実践を描く第15話。 - アカウントマネジメント実践編 第14話【トップ営業】未来を共に創る『取組会議』
バイヤーの合意だけでは不十分。巨大組織を動かすにはトップのコミットメントが必要だ。3社トップによる「取組会議」で、丸尾くんはデータではなく「未来の物語」を語った。経営層の心を掴み、組織を動かすトップマネジメント営業の神髄を描く第14話。 - アカウントマネジメント実践編 第13話【パラダイムシフト】NBとPBの『粗利ミックス』
自社商品の売上が減っても構わない。丸尾くんが提示したのは、NBで集客しPBで利益を稼ぐ「粗利ミックス」というパラダイムシフトだった。競合には真似できない、中堅メーカーだからこそ可能な「究極のパートナーシップ」と、ソリューション提案の神髄を描く第13話。 - アカウントマネジメント実践編 第12話【社内交渉】部長たちの攻防最大の敵は社内にいた。過去の失敗からPB開発を拒絶する開発部長。その分厚い壁を前に、伊藤部長が取った行動とは？正論ではなく「覚悟」と「誠実さ」で組織のトラウマを乗り越え、全社一丸となって動き出す瞬間を描く第12話。
- アカウントマネジメント実践編 第11話【価値創造】「PB共同開発」という切り札
戦術レベルの成功では、組織は動かない。行き詰まるチームを救ったのは、伊藤部長の「過去の失敗」だった。倉庫に眠る幻のレシピを活かし、競合とシェアを奪い合うのではなく、得意先と共に新しい価値を創る（PB共同開発）。競争のルールを変える逆転の一手を描く第11話。 - アカウントマネジメント実践編 第10話【戦略と戦術】バイヤーの越えられない壁
テスト販売は大成功。しかし、バイヤーの回答は「NO」だった。なぜ現場の成功（戦術）だけでは組織（戦略）を動かせないのか？巨大企業ならではの「リスクへの懸念」と、それを突破するために必要な「インパクト」の正体。壁を乗り越えるための思考法を描く第10話 - アカウントマネジメント実践編 第9話【効果測定】利益率8%向上「売上」よりも雄弁な価値の証明
テスト販売は完売。しかし、真の成果はそこではない。リピート率7割、新規客3割、そしてカテゴリー利益率8%向上。値引きに頼る競合とは違う「儲かる仕組み」を証明した丸尾くん。売上以外のKPI設定と定性情報の重要性を描く第9話。 - アカウントマネジント実践編 第8話【協業】現場の心を動かす、たった一つのこと
バイヤーの許可を得ても現場は動かない。「面倒な仕事」と拒絶された丸尾くんを救ったのは、伊藤部長の泥臭いアドバイスだった。理屈や正論ではなく、まず「人間関係」を築くこと。チェーンと協業を行う際の本質と現場を味方につける極意を描く第8話。 - アカウントマネジント実践編 第7話【価値提案】「熱意」という最後のエビデンス
データ至上主義のバイヤーをどう説得する？丸尾くんが選んだ武器は、パワーポイントではなく「一人の顧客の物語（ストーリーテリング）」だった。ロジック（左脳）と感情（右脳）の両方に訴えかけ、冷徹なバイヤーの心を動かした「熱意」という最後のエビデンスを描く第7話。 - アカウントマネジント実践編 第6話【仮説検証プラン】『アソートパック』というアイデア
発見した顧客ニーズをどう証明する？限られた予算と時間の中、チームが出した答えは「お試しアソートパック」という奇策だった。これは販促ではない。仮説を低コストで検証する「実証実験」だ。リーンスタートアップ思考で逆転を狙う、弱者の戦略を描く第6話。 - アカウントマネジント実践編 第5話【競合分析】王者の「死角」を突く一点突破
現場で発見した「金の卵」。しかし、それをどう武器に変えるのか？競合分析を通じて見えてきたのは、絶対王者の「成功体験」という名の思考停止とデータ分析の「死角」だった。強者の弱みを突き、弱者の戦略で勝機を掴む。知的な逆転劇を描く第5話。 - アカウントマネジント実践編 第4話【インサイト発見】現場に眠る「金の卵」
地道な店舗調査で集めた膨大な顧客情報。その中から丸尾くんが発見したのはデータ分析では「ノイズ」として処理される、ごく少数の例外的な購買行動（アノマリー）でした。その「違和感」こそが新しい顧客ニーズを捉える「金の卵」だった。インサイト発見の瞬間を描く第4話。 - アカウントマネジント実践編 第3話【一次情報収集】「自ら情報収集する」逆転の発想
データで勝てないなら、自分たちが「店舗で情報収集」すればいい。顧客の行動を徹底的に観察し、「生の声」を集める一次情報収集が始まった。データでは見えない購買の「なぜ」に迫る、エスノグラフィ（行動観察調査）という武器。逆転への具体的なアクションを描く第3話。 - アカウントマネジント実践編 第2話【戦略転換】僕たちの戦うべき土俵
データで圧倒する強者に敗れた営業チーム。絶望の中、角井さんと伊藤部長が見出した逆転の糸口は「戦う土俵を変える」こと。ランチェスター戦略に基づく弱者の戦い方とは？データの世界ではなく現場という土俵で勝機を掴む物語の第2話 - アカウントマネジント実践編 第1話【データ戦略】巨大な壁に手探りで挑んだ初回提案
過去の成功体験を武器にデータ至上主義のチェーンに挑む営業チーム。しかし待っていたのは「根拠が弱い」という厳しい指摘。熱意や現場感だけでは通用しないデータ重視の壁にどう立ち向かうのか。アカウントマネジメントの第一歩「得意先の理解」の重要性を描きます。