数字に強い営業になる　第5回【AAR（振り返り）】 その「でも」が、あなたの成長を止めている

「予算は未達でした。でも、新商品は入りました」

「数字は足りませんでした。でも、先方は喜んでいました」

この「でも」という接続詞を使い、思考が停止した瞬間に、営業としての成長は止まる。

人間は弱い。 予算未達という痛い現実を直視したくないから、無意識に「自分を慰める材料」を探し出し、「でも」を使ってバランスを取ろうとする。

「頑張った自分」を肯定したい気持ちは分かる。 しかし、その慰めだけで終わらせてはいけない。 その先に、あなたの成長機会があるのだ。

成長の機会をみすみす手放すことがないように、あえて少し厳しい内容を記す。

未達の原因は、天候不順でも、景気のせいでも、競合の安売りのせいでもない。 全ては、数ヶ月前のあなたの「仕込み（ブロック積み）」の甘さにある。

「数字にこだわる」とは、執念深く原因を探ること

「数字にこだわる」とは、必達を叫ぶことでも、結果に一喜一憂することでもない。 「なぜ、その結果になったのか？」を執念深く突き止めるプロセスのことだ。

アメリカ陸軍で使われる「AAR（After Action Review）」という手法がある。 

成功しても失敗しても、必ずこの4つを振り返り、同じ過ちを繰り返さないための振り返り方のフレームワークだ。

※ AARをマネジメントの対話に活かす方法は→ ラップアップとAAR対話術

1. 何をやろうとしたのか？（当初の設計図）
2. 実際はどうだったのか？（現実の数字）
3. なぜ、その差が生まれたのか？（真の原因）
4. 次はどうするのか？（具体的な修正行動）

「でも、頑張りました」で思考を停止させてはいけない。 「なぜ、頑張ったのに数字にならなかったのか？」 「次はどうするのか？」

「次にどうすればいいのか」まで数字と向き合うことこそが、あなたが数字に強い営業になる最短距離だ。

これを毎月、毎月実施することで、あなたは本当の意味で数字に強い営業になることができる。

数字へのこだわりとは、自分への厳しさではない。 未来の自分に対する、最大の優しさなのだ。

「数字に強い営業になる」シリーズの全話一覧はこちら→

次回予告 

第6回【半期商談】給料はどこから出るか？ 

あなたの給料は会社からではなく、あなたが稼いだ「粗利」から出ています。
その原資を確保する最大のチャンスが「半期商談」です。
単なる商品紹介で終わらせず、半年間の「食い扶持」を確保するための設計図の作り方を解説します。