提案書作成術　第9話　本番前に卸と「落としどころ」を共有する段取り

「決めの1枚」をそのまま本番に持ち込まない

第8話では、バイヤーの懸念に対する解決策と得意先のメリットを、「決めの1枚」として提案書に落とし込む方法についてお話ししました。

「決めの1枚」が完成すると、すぐにでもバイヤーへ提案したくなるものです。

しかし、ここでもう一歩だけ踏みとどまってください。

私がこれまで食品メーカーの営業組織を支援してきた中で、本番前に卸の担当者へ提案内容を見せ、仮説を確認している営業担当者を数多く見てきました。

それが、卸の担当者との「事前商談」です。

経験の浅い営業担当者の中には、自分で考えた「決めの1枚」を誰にも見せず、そのまま本番に持ち込み、仮説がずれたまま不採用になってしまう人がいます。

一方、経験を積んだ営業担当者は、一人で商談の本番へ飛び込もうとしません。

商談の数日前に、卸の担当者へ、

今回の提案について、少し意見を聞かせてもらえませんか？

と資料を見せています。

卸の視点で提案の仮説を確認する

卸の担当者と事前商談を行う目的は、単なる挨拶や資料の共有ではありません。

自分たちが組み立てた、

低回転商品との差し替えと販促プランによって、1店舗あたり6日に1個の販売を目指す

という仮説が、本当にそのチェーンの売場で通用するのかを確認するためです。

卸の担当者は中立的な第三者ではありませんが、メーカーとは異なる立場から、得意先や売場を見ています。

例えば、次のように問いかけます。

〇〇さん、今回は既存の低回転商品と新商品を差し替え、この販促プランで「1店舗あたり6日に1個」の販売を目指し、カテゴリー売上の上積みを提案しようと考えています。このロジックは、バイヤーに響くと思いますか？

このように具体的に問いかけることで、卸の担当者から、メーカーには見えていない情報が得られることがあります。

この販促プランは、今の店舗オペレーションでは少し手間がかかりすぎるかもしれません。

今、バイヤーは競合チェーンとのカテゴリー売上の差を気にしています。こちらの切り口を強調した方が響くと思います。

こうした意見をもとに、「決めの1枚」のロジックや表現を本番前に修正します。

事前商談は、完成した資料の承認をもらう場ではありません。

自分たちが立てた仮説のズレを、本番前に見つけて修正するための場です。

本番で目指す「落としどころ」を共有する

事前商談のゴールは、資料を改善することだけではありません。

本番の商談で、

バイヤーがこう反応したら、どこまでの合意を目指すか

という「落としどころ」を、卸の担当者と事前に共有しておくことです。

例えば、全店導入が難しい場合は一部店舗でのテスト導入を目指す。次回の棚替えに間に合わない場合は、その次の導入時期について合意する。販促プランの実施が難しい場合は、店舗の負担を抑えた代替案を提示する。

このように、バイヤーの反応に応じた着地点を相談しておきます。

卸の担当者が本番の商談に同席する場合も、落としどころを共有していれば、役割分担が明確になります。

バイヤーから、

この販促プランは、本当に店舗で実施できるの？

と聞かれたとき、卸の担当者が得意先や店舗の状況を踏まえて、

この条件であれば、現場でも実施できると思います。

と補足してくれるかもしれません。

卸の担当者を単なる情報の伝達者として扱うのではなく、得意先との合意を一緒につくるパートナーとして力を借りる。

商談前にこの段取りを済ませておくことで、「決めの1枚」の仮説を修正でき、本番で合意に至る可能性も高められます。

一人で本番へ臨む前に、卸の担当者へ提案を見せる。そして、仮説のズレと商談の落としどころを確認する。

この事前商談を、自分たちの商談の型に組み込んでいきましょう。