考える営業を育てる 第1回「覇気がない」と感じる部下に、何を期待していますか？

「覇気がない」「チャレンジしない」「売り切る力が足りない」。営業マネジャーの方と話していると、部下へのもどかしさをこうした言葉で聞くことがあります。

言われたことはやる。報告もする。けれど、そこから先の工夫や働きかけが見えない。もう一歩、自分で考えてほしい。そんな気持ちが、少しずつ積もっていくのかもしれません。

求めているのは、元気のよさではなく商売を動かす力

マネジャーが求めているのは、ただ元気よく動くことではないはずです。得意先の状況を考え、提案を工夫し、思うようにいかなければ別の方法を探す。単に売上目標を追うだけでなく、相手と一緒に商売を動かしていく力ではないでしょうか。

そう考えると、「覇気がない」という一言の中にも、相手への関心、提案の工夫、次の働きかけなど、さまざまな期待が含まれているように思います。

「もっと考えて」だけでは、何を考えるかが伝わらない

ただ、「もっと覇気を出して」「売り切ってきて」と言われても、本人には何を考え、何を変えればよいのか分からないことがあります。

商品を案内する、販促を提案する、決められた活動を実行する。そこまではできても、「相手の何を見て、どんな可能性を考え、次にどう働きかけるのか」は、教わる機会が少ないのかもしれません。

マネジャーには当たり前に見える考え方も、部下には見えていない。経験を重ね、自然に判断できるようになったことほど、その道筋を言葉にして伝える機会は少なくなりがちです。

評価する前に、考える道筋を共有する

そんなときは、「覇気がない」と評価する前に、次の商談で何を前に進めたいのか、相手にとって何が課題なのかを、一緒に考えてみる。提案が受け入れられなかったとき、何を確かめ、次にどう働きかけるかまで話してみてもよいでしょう。

本人の考えを聞き、答えが出なければ、マネジャー自身が何に注目し、どう考えるのかを言葉にしてみる。結論だけでなく、そこに至る道筋も共有するのです。

営業に期待するものを、性格や気合いの話だけにしない。考える対象や道筋を共有することから、考える営業を育てる一歩が始まるのだと思います。