月次商談は「ご機嫌伺い」ではない。「軌道修正」の場だ。
「最近どうですか？」 そんな世間話から始まる月次商談は、時間の無駄だ。
バイヤーとの商談であれ、卸のセールスとの商談であれ、目的はたった一つ。 半期計画からのズレを、今日ここで「修正」することだ。
多くの営業が、目の前の「当月・来月の数字」に終始してしまう。 しかし、数字に強い営業の視線はもっと先にある。
- 翌月の発注確定（来月の自分を救う）
- 翌々月の販促確定（再来月の自分を救う）
- 3ヶ月先の仕込み（未来の自分を救う）
この「未来のブロックの確定」をどう行うか。 相手別に戦術を変える必要がある。
相手別・月次商談の戦術
① バイヤー商談の場合：未来の合意を握る
バイヤーは忙しい。会える時間は貴重だ。 だからこそ、過去の報告は手短に済ませ、未来の話に時間を使う。
「先月は未達でした」と謝る暇があるなら、「その分、来月の特売で〇〇ケース積みます」とリカバリー策を提示せよ。 バイヤーが欲しいのは謝罪ではない。予算達成の確約だ。
② 卸商談の場合：代理人を動かす
もしあなたがバイヤーに毎月会えない立場なら、卸のセールスこそがあなたの命運を握る「代理人」だ。 しかし、彼らは何十社ものメーカーを担当している。 漫然と依頼しても、あなたの優先順位は上がらない。
ここでは、あえて「うるさい営業」になる必要がある。
「先月のあの件、どうなりましたか？」 「来月の発注数、確定していますか？」
そう、しつこいくらいに確認せよ。 あなたが自分自身の数字のために動いていない限り、卸のセールスがあなた以上に動いてくれることはない。
彼らに「あのメーカーは数字に細かいから、後回しにできない」と思わせること。 それが、会えないバイヤーを動かすための卸を巻き込む戦略だ。
相手が誰であれ、月次商談は「未来の数字を詰める場」だ。 そのために、できる限りの事前準備をすること。
月次商談を、未来の数字を1ミリでも手前に引き寄せるための、真剣勝負の場だと考えよ。
次回予告
第8回【POSデータ】「数字」と「現場」をリンクさせる
POSデータを見て「売れた、売れない」と一喜一憂していませんか？
数字はあくまで「結果」であり、「原因」はすべて売場にあります。
データと売場を照らし合わせ、真の課題を見つけ出す方法を解説します。