提案書作成術

バイヤーの「販売実績がないから不安」という反論を、そのまま受け取ってはいけません。反論の背景を4つの視点から要因分析し、商談の切り札となる「決めの1枚」につなげる方法を解説します。

商談準備に何時間もかけられない営業担当者に向けて、バイヤーの反論を4つの視点で整理し、不採用につながる「最大の障害」を仮説として絞り込む方法を解説します。

POSデータがなくても懸念の仮説は立てられる第4話では、提案の目標数字を「1日1店舗あたり6日に1個」という売場でイメージしやすい単位に分解し、PREPの「E（具体例）」の解像度を上げる方法についてお話しました。ここから、第2部「反論を予測...

「カテゴリー売上105％」だけでは、提案の実現可能性は伝わりません。売上目標を「1日1店舗〇個」「6日に1個」という売場でイメージできる数字に分解し、提案の納得感を高める方法を解説します。

情報を詰め込んだ提案書は、かえって商談を分かりにくくします。PREPでつくった提案の骨子を基準に、スライドを「本編・巻末・削除」に仕分ける引き算の方法を解説します。

PREP法は、伝え方・話し方だけのテクニックではありません。食品メーカーの提案書をPREPで構造化し、メーカー目線の売り込みを、バイヤーが納得できる提案の骨子に変えるセルフチェック術を解説します。

食品メーカーの商品紹介だけの提案書でも、なぜ採用されてきたのか。「カタログ型提案書」の問題点を整理し、PREPで提案の骨子をつくり、不要なスライドを引き算する第一歩を解説します。