「在庫が余っているから、どうにかして売ってこい」 そんな根性論は既に10年以上前に終わっている。
もはや、バイヤーを拝み倒して発注をもらえる時代ではない。
その一方で、まだ拝み倒している営業も散見されるのが現実だ。
現代の営業に必要なのは、額の汗ではなく、「売れるようにする」ための知恵だ。
あなたは、自社商品の売上を「数式」で語れるだろうか？
食品営業における商品の売上の公式は、極めてシンプルだ。
（商品の）売上 ＝ 配荷店舗数 × 1店あたり販売個数 × 平均単価
これが、われわれが理解すべき売上の要素である。
もしあなたの商品の売上が伸び悩んでいるなら、原因はこの3つの変数のどこかにある。 そして、解決の打ち手もこの3つの中にしかない。
✓配荷店舗数（何店舗に配荷されているか？）
✓1店あたり販売個数（1店で何個売れているのか？）
✓平均単価（いくらで売るか？）
売れない営業担当者の提案は、この３つを見通す力が不足していることが多い。
「新商品が出たのでお願いします」と連呼するだけで、それが配荷店舗数を増やすための話なのか、販売個数を上げるための話なのかが曖昧なのだ。
その提案は、どの要素を動かすものか？
あなたが今日、バイヤーに持っていく提案書を見てほしい。
今日持参する提案は、3つの売上要素のうち、どの要素を動かすためのものか？
・配荷店舗数を増やすための市場データか？
・１店舗あたり販売個数を上げるための販促企画か？
・平均単価を守るための付加価値提案か？
バイヤーが直感的に理解できない提案書は、すぐに見直すべきだ。
「頑張って売ります」と精神論を叫ぶ前に、売上を因数分解しよう。
売上が伸び悩んでいる商品はどこが弱いのか。 どの売上要素を動かせば数字が上向くのか。
売上を因数分解して考え、売上を設計するのが、数字に強い営業の仕事である。
次回予告
「月100万円」という目標が達成できないのは、その数字が「100万円という巨大な岩」のままだからです。
漠然とした目標を「定番・特売・販促」という3つのブロックに砕き、確実に積み上げるための思考法を解説します。