「このチェーンで、月商100万円を目指します！」
そう意気込んで目標を立てたものの、月末には未達に終わる。 なぜ失敗するのか？ それは「100万円」という塊が大きすぎて、手が掛からないからだ。
「売上を上げろ」と言われても、具体的に何をすればいいか分からない。 それは、目の前に置かれた巨大な岩を、素手で動かそうとしているのと同じだ。
数字に強い営業は、この巨大な岩を3つの塊（ブロック）に砕いている。 「販売個数」の中身を、さらに分解しているのだ。
売上を構成する「3つのブロック」とは
自社商品の売上を売り方別に分解すると、だいたい3つくらいのブロックに分類することができる。
- 定番売上（ベースとなる日常の回転）
- 定番特売売上（定番棚での値引き・月間特売などの販促）
- 販促売上（チラシ・エンド・アウト展開などの仕掛け）
漠然と「売ります」ではなく、この3つのブロックを積み上げるイメージを持ってほしい。
例えば、「定番」で毎日2個売れるなら、月間60個。 1ヶ月「定番特売」が入れば、＋40個リフトして月間100個。 週末に1回「チラシ特売」をエンドで仕掛ければ、＋200個。
こうして分解すれば、「なんとなく1ヶ月100万円」という漠然とした予算が、 「定番で〇〇個 ⇒ ✕✕円、チラシ特売で〇〇個 ⇒ ✕✕円」という設計図に変わる。
提案が「予言」に変わる瞬間
前回の復習になるが、バイヤーの言語である「金額」だけでなく、受発注の言語である「発注ケース数」にまで瞬時に変換できることが重要だ。
「チラシ特売1回で、全店合計〇〇ケースの発注が必要です」
そう言い切れるようになれば、あなたの提案は予言のように的中し始める。
売上は、祈って作るものではない。 ブロックを一つひとつ、積み上げて作るものだ。
あなたの目の前の数字は、まだ「巨大な岩」のままになっていないだろうか？
次回予告
「まだ来月の数字が見えません」と嘆くのは、数字に強い営業ではありません。
3つのブロックを時間軸（カレンダー）の上に配置し、3ヶ月先、半年先の数字を「予知」ではなく「設計」するための技術を解説します。