商談の雰囲気や流れを理解しましょう 月次商談の流れ
「丸尾くん、いよいよよ。落ち着いていきましょう」
待合室で30分ほど待った後、ついにハッピーチェーンのバイヤー、三角さんとの商談が始まりました。
商談ルームに入ると、角井さんと旧知の仲である三角バイヤー、そして同席する三国食品のベテランセールスマンの山田さんが待っていました。
名刺交換から始まる、商談の「空気づくり」
「初めまして、丸閥食品の丸尾と申します。本日はよろしくお願いいたします！」
緊張しながらも、元気に挨拶する丸尾くん。
まずは名刺交換。三角バイヤーは、丸尾くんの名刺を手に取り、柔和な笑顔で話しかけました。
「丸尾さん、営業部に配属されたばかりなんですね。営業職で実現したいことはありますか？」
「はい！お客様に喜んでいただける提案をして、会社に貢献したいです！」
少し緊張しながらも、丸尾くんは自分の想いを伝えました。
「素晴らしいですね！角井さん、丸尾さんをしっかり育ててあげてくださいね」
三角バイヤーは、角井さんに視線を向けました。
「もちろんです。丸尾くんには、私と一緒に、お客様に
喜んでいただける提案をできる営業になってもらいます」
角井さんは、力強く答えました。
場が和んだところで、いよいよ本題に入ります。今回の商談の目的は、先月導入した新商品の販売実績の確認と、今後の販売計画の説明と合意を得ることです。
角井さんは、事前に準備したデータをもとに、現状の販売実績と市場トレンドについて説明を始めました。
実績報告と、予期せぬ指摘への対応
「三角バイヤー、先月導入いただいたうまフリですが、市場ではおかげさまで順調に推移しております。貴社での推移はいかがでしょうか。」ここで一旦話を止めてバイヤーの反応を伺う角井さん。
「出荷実績を確認したところ、一部で動きが悪い店舗があるようです。」と三角バイヤー。
「もし店舗名を教えていただけるようでしたら、訪問します。直接、原因分析と改善策の検討をさせてください。」
角井さんは、バイヤーからの指摘にすかさず対応した。
ここで質問です。
あなたは商談のときに、相手のどの様なところを注視していますか？
三角バイヤーは、角井さんの説明に真剣に耳を傾け、時折鋭い質問を投げかけます。
「競合他社のA社の新商品『B』は、売れ行き好調のようですが、何か対策は考えていますか？」
「はい。A社の新商品『B』は、確かに売れ行きが好調ですが、価格設定が高いため、リピート率が低いという傾向がデータから出ております。一方、当社の新商品は、価格競争力が高く、リピート率も高いため、 長期的に見れば、徐々に実績が上がってくる商品であると考えています。
三角バイヤーの懸念点も考慮して、販売促進計画を策定し、更なる販売拡大を目指したいと考えております。」
角井さんは、冷静に三角バイヤーの懸念点に対して回答します。
そのやり取りを隣で見守る丸尾くん。角井さんの落ち着きと自信に満ちた態度、そして何よりもデータを活用したロジカルな説明に感銘を受けていました。
商談は順調に進み、一通りの議題について質問が終了。角井さんは、最後に今回の重要なポイントと次のステップを確認しました。
商談の締め方：ポイントと次のステップの確認
「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。今回のポイントは、新商品の販売動向と、今後の販売促進計画についてでした。 本日三角バイヤーからいただいたフィードバックを反映して、販売促進計画に修正を加えて来週中に改めてメールさせていただきます。」
「わかりました。楽しみにしています。」
三角バイヤーは笑顔で頷き、初めての商談は終了しました。
商談時間は約２０分ほどであった。思いの外の短さに驚きながら角井さんに質問をした。
「今日の商談は短かったんですか？」
「今日は丸尾くんが一緒だったから少し長かったくらいよ」
えぇ？どういうこと？ 商談ってそんなに短いの？驚きながら駐車場に向かった。
《この物語の学びを、貴社の力に》
データに基づいたロジカルな説明と、バイヤーからの鋭い質問への冷静な切り返し。角井さんの商談を目の当たりにした丸尾くん。貴社の営業担当者は、自信を持って商談の場に臨めているでしょうか。
場数だけでなく、再現性のある商談プロセスを身につけさせたいとお考えの営業責任者の方へ。
丸尾くんと一緒に、もっと深く学びたいあなたへ
この物語の続きは、書籍でお楽しみいただけます。
丸尾くんが現場でぶつかるリアルな壁と、角井さんの的確なアドバイス。物語を通じて、食品メーカー営業の基本から実践までを体系的に学べる一冊です。
日々の商談準備、ストアチェック、提案書作成、ラップアップまで、現場で即使えるノウハウが凝縮されています。
次回予告
商談後、角井さんから質問攻めに！重要なことが多すぎて丸尾くん混乱？