第１話 : 得意先を深く知る｜３C✕６P分析で商談準備は９割決まる
【夏休み特別企画】
いつもブログをお読みいただき、本当にありがとうございます！
今回は中級編の更新を1回お休みさせていただき、夏休み特別企画として、書籍限定版『営業の教科書 提案書の作り方9つのポイント』の第1話を無料公開いたします。
「商談準備って何から始めればいい？」「バイヤーに伝わる提案書ってどう作るの？」
そんな現場の悩みを、物語と実践ドリルで解決する一冊です。
ぜひこの機会に、丸尾くんの新たな成長ストーリーと「成果につながる商談準備」の第一歩を体験してください！
着任早々に明らかになった問題とは
今日は、サンライズチェーンに担当着任の挨拶に行く日だ。
朝、事務所に出社すると、正和支店長との簡単な打ち合わせを終えて、サンライズチェーンの本部に向けて出発した。営業車の中で、不意に質問が飛んできた。「サンライズチェーンの店舗は確認したのか？」
丸尾くんは、先日見てきた店舗のことを思い出しながら答えた。「はい。１番店と言われる坂の上店と、最近改装を終えた中洲店を見てきました。」 支店長は「そうか。中洲店は俺も行ったけど新しい取り組みがあったよな。」と満足げに頷いた。あの営業会議以来、支店長は積極的に現場に出て、営業担当者と同行する機会が増えているようだ。
サンライズチェーンの本部は、1階が店舗で、2階が事務所になっている。それほど大きくない事務所だが、商談用駐車場は満車に近く、多くのメーカーが訪れていることが伺えた。サンライズチェーンの帳合先は田中産業で、今日は田中産業の松井さんも既に到着していた。松井さんは正和支店長と定期的にコミュニケーションを取っているようで、関係は悪くない様子だ。丸尾くんは松井さんとは初めて面会だったので名刺交換など一通りの挨拶をした。
丸尾くんたちの順番が来て、サンライズチェーンの宮本バイヤーとの引き継ぎが始まった。バイヤーは宮本さんといった。落ち着いた雰囲気の方で、支店長が若手を後任にすると事前に話していたようで、挨拶は滞りなく終わった。その場で、3週間後の商談のアポイントメントが取れた。
本部の事務所を出て営業車に乗り込むと、支店長が「次回の商談からお前に任せたぞ。」と一言。その言葉を聞いた途端、丸尾くんはフリーズした。「普段の商談の準備って何をすればいいんですか？」
支店長は少し考え込み、「そうか。それはまずいな。」と言った。夕方、角井さんが事務所に戻ると、すぐに丸尾くんは会議室に呼ばれた。
「丸尾くん、ごめんね～。ハッピーチェーンの新店舗棚割りの提案が入ったりしたから普段の業務を教えるのが疎かになっていたの。」角井さんは申し訳なさそうに手を合わせて言った。丸尾くんは、角井さんでも忘れることがあるのか、と考えていた。すぐに角井さんのいつもの明るい声が響いた。「3週間後の商談まで時間があるからきちんと教えるから、しっかり準備しましょう。」
丸尾くんは気持ちを引き締めて返事をした。「はい！」
商談準備の第一歩は「３C✕６P分析」から
「まず、商談準備の第一歩は、得意先の状況を正確に把握することよ。」 角井さんはそう言って、ホワイトボードに大きく「3C×6P分析」と書いた。
「『3C』というのは、Company（得意先）、Competitor（競合）、Customer（お客さん）の3つのCのこと。
そして、それぞれのCの『6P』の情報を収集して、比較・分析するの。」
「6Pとは、Product（商品・品揃え）、Price（価格戦略）、Place（売場・立地）、Promotion（販促戦略）、People（人・組織）、Performance（実績・成果）の6つよ。」
「例えば、得意先のProductは品揃え政策や商品戦略、Priceは価格帯や値引き政策、Placeは売場づくりや立地戦略。Promotionは販促の種類や頻度、Peopleはバイヤーの特徴や意思決定者、Performanceはカテゴリー実績や過去の販促効果などを把握するの。」
「これを残り2つのCの競合チェーンや生活者に関しても同じように6Pで分析することで、得意先の方針や状況、市場の動向、お客さんのニーズを深く理解できるの。」丸尾くんは、先日見てきたサンライズチェーンの店舗やお客さんを思い出した。あの店舗視察も、この準備の一部だったのかと納得した。
角井さんは続けた。「特に、バイヤーは足元の業績が好調だと現状維持志向が強くなる可能性が高いの。だから、足元の業績が好調な中でどんな提案をしてバイヤーを納得させるかが重要になるわ。バイヤーが何を気にしているかを正確に掴むこと。」これが商談成功の鍵だと角井さんは強調した。
書籍では、ドリル形式で各単元の内容を学び実施出来るようになっています。
購入者特典として、書籍に掲載したドリルを無料でDLしていただけます。
ドリル①
得意先・市場の現状把握(3C×6P分析版）
※以降のシートは丸尾くんがサンライズチェーン向けに作成した事例になります。
商談準備の第一歩として、得意先の「現状」を3C✕6P分析で把握しましょう。このシートは、提案書の「提案の背景」となる部分を構成するための重要な情報源となります。
【シート名】 得意先・市場の現状把握シート（3C×6P分析）
※まずは４Pの記入を優先して、People、Performanceは慣れてきてから記入するようにしましょう。
【目的】 商談相手であるバイヤーが抱える課題や関心事を３C✕6Pの視点で体系的に理解し、商談に生かすための基礎情報を収集・整理する。
【手順】 以下の項目について、サンライズチェーン（ご自身の担当得意先）を想定して情報を収集し、シートに書き込んでみましょう。
得意先・市場の現状把握シート（3C×6P分析）
1. Company（得意先：サンライズチェーン）
現状把握シートの続きは書籍でご確認いただけます
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丸尾くんは、この難題をどう乗り越えるのか？
そして、角井さんが伝授する「商談を成功に導く9つのポイント」とは？
さらに、本書の購入者限定特典として、物語と連動した「Excelドリルシート」をご用意。
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次回予告 ※次回は再び中級編に戻ります
カテゴリーPL改善の課題設定が完了！ 次はバイヤーとの関係を再構築するステップだ。直接会うのが難しい忙しいバイヤーに、どうやってアプローチする？ 丸尾くんは心理学の「ある法則」を見つけ出し、接触頻度を増やすための具体的な方法を考え始める…！
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