丸尾くんは商品説明を無事に終えられるのか？
丸尾くんは角井さんと共に食品卸三国食品での商談に同行しました。
商談内容は、新商品「大吉」の商品説明です。
前日の午前中に角井さんから商品説明のフレームワークFABEの説明を受け、ロールプレイングで練習したおかげで、丸尾くんは、なんとか商品説明を終えることができました。
「…以上で、新商品『大吉』の説明を終わります。ご質問などあれば、お気軽にお申し付けください。」
「ありがとうございました。試食も美味しかったですし、販売も期待できそうですね。」
三国食品の山田さんも、好意的な反応を示してくれました。
後を引き継いだ角井さんと山田さんの間で事務的な確認を行なった後、二人は営業車に戻ってきました。
上手く商品説明ができて上機嫌の丸尾くんは、角井さんに質問しました。
「角井さん、社内の他の先輩もFABEで商品説明をしているんですか？」
角井さんは、「どうかしら…」と少し寂しそうに答えました。
角井さんと支店長の間にあった「過去の対立」
その日の夜、丸尾くんは、別の先輩である本田先輩と食事に行きました。
本田先輩は、以前システム会社に勤めていたという、理系出身の営業担当者です。
今日、三国食品でFABEを使った商品説明を行なったことを話すと、本田先輩は冷ややかに言いました。
「それは、MAX食品のやり方だよね」
本田先輩によると、角井さんは以前、営業会議でFABEを使った商品説明ができるように、FABEのトークスクリプトを皆で作ることを提案したそうですが、正和支店長の反対にあい、実現しなかったそうです。
丸尾くんは、以前、角井さんとMAX食品と丸閥食品の違いについて話した時のことを思い出しました。
その時、角井さんは少し興奮気味に、MAX食品と比較した丸閥食品の問題点を語っていました。
- MAX食品では、本社が作成する営業資料の質が高く、情報量も豊富だった。
- 新商品の発売時期と商談時期が同期しており、商談時に必要な資料やサンプルが準備されていた。
- 会社としての販売戦略が明確で、営業担当者個々人の好き嫌いが入る余地はあまりなかった。
- マネジャーによるコーチングが実施されており、営業担当者のスキルアップに力を入れていた。
- 一方で、丸閥食品は…
角井さんは、丸閥食品の現状に、少なからずフラストレーションを感じているようでした。
「支店長は、『それはCM出稿量マックス、取引条件マックス、サポート体制マックスのMAX食品様だから出来ることだ。俺達は俺達のやり方でやるしかないんだ。』って言って、角井さんの提案を却下したんだよ」
本田先輩の言葉に、丸尾くんは驚きました。
角井さんと正和支店長の間に、そんな過去があったとは…。
「まぁ、支店長に逆らってまで仕事してもやりにくくなるだけだから、角井の話は適当に合わせとけばいいんだよ。」
本田先輩は、そう言って笑いました。
伝統と変革の狭間で問われる「リーダーシップ」
丸閥食品の強みは、長年お客様に愛されているロングセラー商品「花丸」です。
この「花丸」は、創業以来ずっと変わらない味を守り続けている商品です。
お客様に愛されている商品があるということは、それだけで大きな強みです。
しかし、時代は常に変化しています。
お客様のニーズも多様化し、競合も常に新しい商品やサービスを開発しています。
このままでは、いずれ「花丸」も時代遅れになってしまうかもしれません。
だからこそ、新しいことに挑戦し、変化していく必要があるのではないかと丸尾くんは思いました。
角井さんの提案は、間違っているのでしょうか？
角井さんがリーダーシップを持って新しいやり方を提案したことを思うと丸尾くんは複雑な気持ちになりました。
丸閥食品の特徴を生かしながら、MAX食品のいいところを取り入れられないのか⋯。
丸尾くんはぼんやり考えていました。
ここで質問です。
自分たちの良さを生かしつつ、新しいことを取り入れていくにはどうすればいいでしょうか？
丸尾くんは、組織で働くこと、リーダーシップを発揮することの難しさを考えさせられました。
《この物語の学びを、貴社の力に》
角井さんが提案した「FABEトークスクリプトの共有」は、個人のスキルを組織の力に変える第一歩でした。しかし、現場では「今のやり方で十分」という壁に阻まれることも少なくありません。得意先から相談される営業は、一人では育ちません。担当者の学びを組織全体に広げる仕組みをつくるのは、マネージャーの役割です。貴社の営業マネージャーは、現場で生まれた気づきをチーム全体の力に変えられているでしょうか。
丸尾くんと一緒に、もっと深く学びたいあなたへ
この物語の続きは、書籍でお楽しみいただけます。
丸尾くんが現場でぶつかるリアルな壁と、角井さんの的確なアドバイス。物語を通じて、食品メーカー営業の基本から実践までを体系的に学べる一冊です。
日々の商談準備、ストアチェック、提案書作成、ラップアップまで、現場で即使えるノウハウが凝縮されています。
次回予告
ハッピーチェーンから、新店舗の棚割りアイデアを依頼された角井さん。
一体どんな棚割りを提案するのでしょうか？そして、丸尾くんはどんな貢献をするのでしょうか？
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