支店長の心情の変化 熱意を持って仕事をしているか？
なんとかまとめたハッピーチェーンからの宿題の販売促進プランを提出してから1週間ほど経過した月例の営業会議の日。
丸閥食品では、毎月1回の営業会議で、営業実績や行動計画の進捗状況を共有し情報交換を行なっています。
丸尾くんは2回目の営業会議出席。少し緊張しながら、会議室に入りました。
全員が揃うと、正和支店長が口を開きました。
「先日、角井さん、本田さん、丸尾くんの３名でハッピーチェーンの新店舗の棚割りプレゼンテーションを実施してくれました。３人とも夜遅くまで一生懸命準備をしてくれました。その結果を、今日発表します。」
チームメンバーは、プレゼンテーションの成功を祈りながら、正和支店長の次の言葉を固唾を飲んで待っています。
下された結論、そして得られた評価
「結論から言うと、今回の提案は残念ながら不採用という結果になった」
正和支店長の言葉に、会議室に失望の空気が広がる。
丸尾くんは、悔しさと残念さで胸が締め付けられる思いでした。
「しかし、提案内容自体はハッピーチェーンにも高く評価されており、三角バイヤーさんからもポジティブなフィードバックがありました。商品部長からも、『丸閥食品がここまでの内容を提案できると思っていなかった。次回の機会には必ず声をかける』という言葉をいただいていた。」
「私も当日プレゼンに同席したが、今回は３人とも本当に良くやってくれた。
しかし、プレゼンテーションには想定外の出来事もあった。当日、急遽ハッピーチェーンの店舗営業部長が参加された。
彼からの厳しい質問に対して十分な回答ができなかった点については反省材料だ」
「角井さんは、店舗営業部長の出席を事前に予期できなかったことを悔しがっていた。
しかし、初めての立地の新店舗という重要プロジェクトにすべてのキーマンが参加することは今考えると当たり前で、この辺の情報を事前に収集できなかったのは私の責任だ。これは本当にすまなかった。
ただ、私たちにとって重要なのは今回の経験から何を学び、どの様に改善していくかだ。
店舗営業部長の出席だけが失注の原因ではないと考えるべきだ。」
支店長の謝罪に一瞬皆が驚いた顔をした。
続けて支店長は、今回のプレゼンテーションを通じて、チームメンバーに重要なメッセージを伝えました。
支店長が語る「言い訳の文化」との決別
「私たちは、これまで、うまくいかない理由を外部のせいにすることが多かったのではないか？
商品が弱いから、新商品の案内が遅いから、卸がサポートしてくれないから、商談時間をもらえない…
そんな言い訳ばかりで、アクションを起こせていなかったのではないか？」
「私は、３人の頑張りを見て、自分の態度深く反省した。
これからは、『できる、できない』ではなく、『やるか、やらないか』でチャレンジしていこう。
で、やるかやらないか迷った時は、角井さん、どうするんだ？」正和支店長が角井さんの方を向くと、
「やります！」角井さんは、力強く即答しました。
正和支店長は、満足そうな表情で頷き、
「よし！ やろう！」
と力強く宣言しました。
あなたは、「熱意を持って仕事をする」とは、どういうことだと思いますか？
その後、角井さんと本田さんが今回プレゼンテーションの内容やどのような情報を収集し、どのような分析を行ったのかなどについて説明を行いました。
他のメンバーからも質問や意見が上がり活発な情報交換が行われました。
《この物語の学びを、貴社の力に》
「できる、できないではなく、やるか、やらないか」失注という厳しい結果を前に、正和支店長はチームに謝罪し、そして前を向かせました。失敗を言い訳で終わらせず、次のチャレンジへの糧に変える。その一言がチームの文化を変えました。得意先から相談される営業チームは、マネージャーの関わり方で決まります。貴社の営業マネージャーは、失敗をチームの成長につなげられているでしょうか。
丸尾くんと一緒に、もっと深く学びたいあなたへ
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日々の商談準備、ストアチェック、提案書作成、ラップアップまで、現場で即使えるノウハウが凝縮されています。
次回予告
丸尾くんがいよいよ担当を持ちます！ 得意先を任されて、新たなステージへ！