営業担当者が商品の売上を上げるために考えるべきことは？
「丸尾くん、今日の商談は、ハッピーチェーンよ。初めての同行だから、しっかり見て、聞いて、学んでね」
角井さんの運転する営業車に乗り込み、ハッピーチェーンの本部へと向かいます。
ハッピーチェーンは、このエリアを中心に近県にも出店を続けているをスーパーマーケットチェーン。
丸尾くんは転勤してから初めて知ったチェーンだったが、家の近くにもあるので普段から利用している。
特に、自分が住んでいた東京では見たことがない商品が品揃えされていて驚かされていました。
角井さんはハンドルを握りながら問いかけます。
「チェーン本部の営業担当者として、自分たちの商品の売上高を増やすにはどうすればいいと思う？」
「商品の売上を増やすには、ですか・・・。」丸尾くんは考え込んでしまう。
「実は、メーカーの営業担当者が売上を上げるために考えるべきことは、小売の仕組みを理解することから始まるの。商品の売上を上げるための公式を知っている？」
「えっ？公式ですか？」
突然の質問に驚く丸尾くん。
角井さんは、ホワイトボードに数式を書いているかのように、空中に指で書きながら説明します。
営業が知っておくべき「売上の公式」
「商品の売上 = 配荷店舗数 × 1店舗あたりの販売個数 × 平均価格。この公式が基本よ。」
「配荷店舗数を増やすには、半期商談で定番商品として採用されることが必要。但し、スーパーマーケットの定番商品の見直しは半期ごとにしか行われないため、チャンスは半期に1回しかないの、それだけ半期ごとの商談が大事ってこと。」
「次に、1店舗あたりの販売個数を増やす。そのためには販売促進が必要になるわ。いつ販促を実施したいのか、こちらの意思を伝えることが大事で、半期商談では商品導入だけでなく販売促進の提案も重要な要素になるのよ。」
「そして、平均価格。これは値上げ交渉や販売促進の実施回数などで変動する。だから、むやみに値下げをして販売促進をしてしまうと、利益を圧迫してしまう。バランスが大切よ。」
「なるほど…」
丸尾くんは公式を頭に思い浮かべながら、角井さんの説明に真剣に耳を傾けます。
商談の鍵を握る「帳合卸」の存在
「次に、もう一つ。流通チェーンとメーカーの間には、食品卸が介在している。卸売業者は、メーカーと小売の間に入って、商品の流通を担っている重要な存在なの。」
「卸売業者は、メーカーと小売店との間で、長年に渡って取引を行っている場合が多い。私たち丸閥食品も、ハッピーチェーンとの商談は、三国食品という卸売業者を通して行っているわ。チェーンがどの卸から丸閥食品商品を仕入れるかは、チェーン自体が決めることが多い。決められた卸のことを帳合（ちょうあい）と呼ぶこともあるの。」
「帳合・・・。」初めて聞く言葉に戸惑う丸尾くん。
「そう帳合。私たちのハッピーチェーンに対する販売の帳合は三国食品ってことね。」
「卸は、長年の取引を通じて、チェーンのキーマンと強い関係を築いていることが多いから、卸を味方につけることで、商談を有利に進めることができるの。 バイヤーやチェーンの情報はもとより、競合他社の動向なども教えてくれる価値の高い存在よ。」
「必ず、チェーン本部との商談前に卸と事前に商談を実施する。事前の商談で、私たちの販売方針や意図を共有しておくことが、チェーン本部との商談をスムーズに進める際のポイントなの。」
ここで質問です。
あなたは、営業活動を行う際に、商品の売上を意識していますか？
最近実施した商談が売上の公式のどこを満たす内容だったのか、改めて考えてみてください。
角井さんの説明を聞き、丸尾くんは、営業活動の複雑さを改めて実感しました。
「商品は、店頭に並ぶまでに、いろいろなゲートがあるんですね…」
丸尾くんの言葉に、角井さんは頷きながら言いました。
「そう。営業担当者として良い結果を出すためには、単に商品知識が豊富であるだけでは不十分。流通チェーンの仕組みを理解し、 バイヤーとの関係を構築し、卸売業者を味方につける戦略が不可欠なの。」
初めての同行営業で、流通チェーンの複雑な仕組みを学んだ丸尾くん。営業の奥深さを改めて感じ、角井さんのような優秀な営業担当者になるための長い道のりを改めて実感したのでした。
《この物語の学びを、貴社の力に》
「売上の公式」という営業活動の基本的な地図を手に入れた丸尾くん。貴社の新人・若手営業担当者は、この地図を持って商談に臨めているでしょうか。
数字を根拠に、論理的に動ける営業担当者を育てたいとお考えの営業責任者の方へ。
丸尾くんと一緒に、もっと深く学びたいあなたへ
この物語の続きは、書籍でお楽しみいただけます。
丸尾くんが現場でぶつかるリアルな壁と、角井さんの的確なアドバイス。物語を通じて、食品メーカー営業の基本から実践までを体系的に学べる一冊です。
日々の商談準備、ストアチェック、提案書作成、ラップアップまで、現場で即使えるノウハウが凝縮されています。
次回予告
待ちに待った初めての商談！
しかし、丸尾くんを待ち受けていた 予想外の事態とは…！？