プレゼンテーションや商談にPREP法を活用する
ハッピーチェーンの新店舗への棚割りプレゼンテーションまで、あと1週間。
角井さん、本田先輩、丸尾くんの3人は、連日遅くまでオフィスに残って準備を進めていました。
丸尾くんは、競合調査の結果をまとめたレポートを角井さんに提出しました。
新店舗周辺や今回初出店となる都心部の競合5店舗を回り、それぞれの棚割り、品揃え、価格帯、客層などを細かく調査した力作です。
「丸尾くん、競合店調査お疲れさま。よくここまで詳細に調べてくれたわね。
これは、プレゼンテーションに役立つ有益な情報ね。」
角井さんは、丸尾くんの頑張りを褒めました。
「ありがとうございます！」少し自信がついた丸尾くん。
本田先輩は、集計されたPOSデータや統計局のデータなどを使用して、提案の仮説を作成していました。
「都心型店舗で、ターゲットは周辺のマンションに住む共働きのヤングファミリー層。世帯収入は比較的高く、客単価はやや高めに想定。共働きのため時短ニーズも高い… 。オーガニック食品や惣菜など健康系や即食への関心も高いけど日常使いの商品の価格には敏感…」
本田先輩は分析を元にしてターゲット客層の特徴を明確にしていました。
「データ分析完璧ですね、本田先輩！ これを仮説にして新店舗の棚割り案を検討できそうですね。」
三角バイヤーはデータに基づいて客観的な判断を重視する傾向があるそうです。
角井さんは、本田先輩の仮説なら三角バイヤーを説得できると考えているようです。
ここからいよいよプレゼン資料の作成も佳境に入ります。
「本田先輩のデータ分析と、丸尾くんの競合店調査のおかげで、素晴らしい資料ができそうね！」
角井さんは、２人の協力に感謝の言葉を伝えました。
集めた情報を「伝わるストーリー」にするには？
「ところで、プレゼンテーションの流れってどの様に考えるんですか？
なにから伝えればいいのかまったく見当がつかなくて⋯」と丸尾くん。
「確かにそうね。丸尾くんプレップって知っている？」と角井さん。
「プレップ…？」
丸尾くんは、初めて聞く言葉に首を傾げます。
「PREP法」結論から話す、プレゼンのフレームワーク
「プレップは、Point (結論)、Reason (理由)、Example (具体例)、Point (結論) の4つの頭文字を取ったもので、この４つの要素で構成されるプレゼンテーションのフレームワークなの。
PREPに沿ってストーリーを組み立てることで、
論理的で理解しやすいプレゼンテーションを行うことができるの」
角井さんは、ホワイトボードに「PREP」と大きく書き、説明を続けます。
「まず、最初に結論を述べる。
今回のプレゼンテーションで言えば、『新店舗では、このような棚割りにすべきです』という結論（Point）ね。
次に、その結論に至った理由（Reason）を説明する。『なぜなら、ターゲットである共働きのヤングファミリー層は、時短ニーズが高く、オーガニック食品や惣菜への興味も高いですが、日常商品の価格にも敏感なため両方のニーズを満たす必要があるからです。』というように。
そして、具体的な事例（Example）を挙げる。『例えば、競合店A では、オーガニック食品を拡大したことで価格帯は上がっていますが、品揃えを見る限り普段使いの品揃えが縮小されているという事例があります』というようにね。
最後に、もう一度結論（Point)で私たちのメッセージをプッシュする。『ですから、新店舗では、このような棚割りにすべきです』というようにね。」
「なるほど…」丸尾くんは、PREP法のシンプルさとわかりやすさに感心しました。
ここで質問です。
あなたは商談の時に、どのような順番で説明すれば相手が理解しやすいか考えていますか？
論理か人情か？支店長が投じた「一石」
そんなときに正和支店長がふらっと部屋に入ってきました。
「提案にこんなに時間をかけるよりもバイヤーと飲みに行けばいいじゃん」支店長がぼそっと言いました。
「支店長、こんなチャンスは2度とありません。きちんとやり切らせてください。」と本田先輩が真剣な表情で答えた。
驚きながらフッと笑う角井さん。
勢いに圧倒され「まぁどうせ俺は名実ともに昭和だから」といつもの口癖の支店長。
どうせ昭和ってどういう意味だろう？
昭和を知らない丸尾くんは支店長の言っているニュアンスがわからず戸惑うばかり。
そのまま椅子に座った支店長を前にプレゼンの練習は続きます。
当日への不安を残しながらも丸尾くんも一生懸命取組んでいます。
今回の物語で登場した「PREP法」。その本質的な意味と、PREP法で提案を考えるだけでは「で、何が言いたいの？」と言われてしまうたった一つの理由について、こちらの解説ページで徹底的に掘り下げています。
《この物語の学びを、貴社の力に》
結論から話す、最強のフレームワーク「PREP法」。角井さんが示したようにこの「型」を使うことで、誰が作っても論理的で分かりやすい提案資料を作成できます。
貴社の営業チームでは、提案書のクオリティが担当者のセンスや経験に依存してバラバラになっていませんか？
私たちの「営業支援スタッフ育成サポート」は、PREP法のようなフレームワークを駆使し提案資料を「標準化」します。営業担当者が、常に「勝てる武器」を持てる体制を一緒に作りませんか？
次回予告
ハッピーチェーンへのプレゼンテーションを成功させるためには、もう一つ重要なステップがあります。
それは一体…？