あなたはどのように宿題に対応していますか？
ハッピーチェーンへの新店舗向け棚割りプレゼンテーションから一夜明け、角井さんたちはオフィスでプレゼンのフォローアップミーティングを実施しました。
「今回のプレゼン、 厳しい質問もありましたが、全体的には問題なく進めることができたと思います。
プレゼンの後に三角バイヤーからお礼の電話をいただきました。」
「しかし、ハッピーチェーンの店舗営業部長からは店舗視点に立った質問が多く、その点については十分な回答をすることができませんでした。三角バイヤーからも、改めて販売促進プランについて詳細な提案を求められました。」
「… 販売促進プランの提案…ですか？」
丸尾くんは、質問攻めに遭った苦い記憶が蘇ります。
プレゼン後の「宿題」は、チャンスの印
「そう、再提案ね。これはよく宿題を貰うという言い方もするんだけど、提案した時に新たな対応や詳細な情報を求められることで一般的には前向きに捉えることが多いわ」
「宿題をもらう。」社会人になっても宿題か。
それにしても変わった言い方だなと丸尾くんは考えていた。
「販売促進は、商品の販売を後押しするために重要ってことはわかるでしょ？
特に、今回の新店舗は都心型店舗で、ターゲット客層である共働きのヤングファミリー層は、時短ニーズが高く利便性を重視する傾向がある。効果的な販売促進プランがなければ、商品訴求を最大化できないって店舗営業部長が考えた可能性もあるわね」
角井さんは、ホワイトボードに「販売促進プラン」と書き、説明を続けます。
既存の販促プランを分析する
「では、まず、ハッピーチェーンの過去の販促内容の現状について確認しましょう」
角井さんは、ハッピーチェーンで実施されている販売促進の種類、頻度、対象商品、効果などを書き出しました。
- 週1回のチラシ・・・効果が落ちているとはいえ未だに最も有効と考えられる販促手法だ。
- ポイント販促・・・ハッピーチェーンが最も力を入れている販促だがアプリの普及率が低いという問題も。
- クーポン・・・ポイント販促と同様に力を入れている販促だが、やはりアプリの普及率が影響している。
- マルトクの日・・・月1回第3木曜日に実施される特売で目玉商品も多く、集客に大きく貢献している。
- その他、定番売場での月間特売や不定期だが試食販売なども行なっている。
「販売促進を計画する際には、ターゲット客層、商品の特性、予算やタイミングなど、様々な要素を考慮する必要があるわ。そして、最も重要なことは得意先の視点に立って販売促進の目的を明確に定義すること。
販売数量増加、新規来店客の増加、商圏シェアの拡大など、販売促進の目的はさまざま。目的によって最適な販売促進手法も変わってくるの」
ここで質問です。
あなたは、得意先の販売促進プランの種類と内容を把握できていますか？
「丸尾くん、新店舗のオープニングセールはハッピーチェーンの販売促進部門が企画しているそうよ。私たちに求められているのは、通常営業に移った後の販売促進プランっていうことなの。
まずは、店舗営業部長が競合として挙げたクローバーチェーンの販促活動について情報収集と分析をお願いします。
クローバーチェーンは、近年特徴的な販売促進を積極的に展開しているから確かにベンチマークする必要があると思うの」
「了解しました！」
丸尾くんは、クローバーチェーンの販売促進情報を収集する事になりました。
《この物語の学びを、貴社の力に》
プレゼン後の「宿題」は、得意先が本気で検討している証拠です。その宿題にどれだけ精度高く応えられるかが、信頼関係の深さを決めます。競合の販促情報を収集し、得意先視点で販売促進プランを提案できる営業担当者は、「御用聞き」から一段上のステージへ進めます。貴社の営業担当者は、宿題対応の質で得意先との関係を深められているでしょうか。
丸尾くんと一緒に、もっと深く学びたいあなたへ
この物語の続きは、書籍でお楽しみいただけます。
丸尾くんが現場でぶつかるリアルな壁と、角井さんの的確なアドバイス。物語を通じて、食品メーカー営業の基本から実践までを体系的に学べる一冊です。
日々の商談準備、ストアチェック、提案書作成、ラップアップまで、現場で即使えるノウハウが凝縮されています。
次回予告
クローバーチェーンの販促情報収集を任命された丸尾くん。しかし…！？そして、ハッピーチェーンへの新店舗棚割りプレゼンテーションの結果は…！？
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