商談では、商品を売り込まずに課題を解決しろ？
「おはようございます！」
やや眠い目をこすりながら、丸尾くんは事務所に到着しました。
既に角井さんは、パソコンに向かい仕事を始めています。
「おはよう、丸尾くん。今日も一日頑張りましょう」
角井さんは、いつものように明るい笑顔で挨拶を返しました。
午前中は事務作業です。
慣れないシステム操作や、書類作成に悪戦苦闘する丸尾くん。
これも業務の1つなのか・・・。
午後は、角井さんと一緒に店舗調査へ。得意先であるハッピーチェーンではなく、
競合である全国チェーン「オーイン」の新店がオープンしたため、視察に行くことになりました。
クルマに乗り込むと、角井さんは営業活動の現状について語り始めました。
「丸尾くん、需要と供給の関係って知っているでしょ？」
「えっと、はい…。」
「需要が供給を上回っていた時代は、商品を売り込めば、簡単に買ってもらえた。需要と供給が均衡してきても、大手チェーンの出店拡大が続いていたから、メーカーも大手チェーンに商品を並べられれば、ある程度の売上は確保できたの。」
なぜ「売り込むだけ」の営業は通用しないのか？
「でも、今は状況が違う。供給過多の時代。大手チェーンも過剰出店気味で出店ペースが鈍化している。
消費者の購買力も低下している。こんな時代に、丸尾くんは、どんな営業をする？」
角井さんからの突然の質問に、丸尾くんは戸惑います。
「それでも…買ってもらえるように…頑張ります！」
精一杯の答えが、これでした。
「ハハハ、いいね。その意気よ！ でも、私が聞きたいのは、 どう頑張るか、何を頑張るかってことよ」
「……」
丸尾くんは、恥ずかしさで顔を赤らめ、俯いてしまいました。
角井さんは、優しく微笑みながら、話を続けます。
「今の時代、バイヤーはどうすれば売れるのかを常に考えている。
出店ペースが落ちていく中で、既存店の売上拡大が、各チェーンの成長戦略の中心になっている。
その結果、大手チェーン同士の競争が激化しているわ。」
これからの時代に必須の「提案型営業」とは
「メーカーである私たちも、ただ商品を売り込むだけでは不十分。 バイヤーのニーズに応えるプランを提供しなければ、商談は上手くいかない。どうすれば売れるようになるのか？ 売れない原因はどこにあるのか？
それを客観的に分析し、バイヤーの課題を解決するための解決策を提案する。それが、提案型営業 なの。」
角井さんの説明に、丸尾くんは大きく頷きました。
「なるほど…だから、売場で問題点や成功事例を把握することが重要なんですね！」
営業だけど、売り込まないで課題を解決するのか・・・
前回の店舗訪問の目的が、腑に落ちつつも新たな疑問が湧いてきます。
ここで質問です。
あなたはなぜ提案型営業が必要なのか、きちんと説明できますか？
実務でどう提案型営業を進めるのか、丸尾くんにはまだ全く見当がつきません。
「提案型営業のやり方については、また今度きちんと説明するわね」
角井さんの言葉に、少し安心する丸尾くん。
クルマは、全国チェーン「オーイン」の新店に到着しました。
《この物語の学びを、貴社の力に》
「商品を売り込む」のではなく「お客様の課題を解決する」。角井さんが語った「提案型営業」はソリューション営業とも呼ばれ、現代の営業活動における最も重要な思考転換です。
貴社の営業担当者を単なる「御用聞き」や「商品説明係」から、お客様のビジネスに貢献できる真の「パートナー」へと進化させませんか？
私たちの「実践型ソリューション営業研修」では、ソリューション営業を実践するための、課題発見から解決策の立案まで具体的な営業プロセスを体系的に指導します。
次回予告
提案型営業の重要性を理解した丸尾くん。しかし、その「提案」の質を左右する、情報戦がすでに始まっていることを、彼はまだ知らなかった。競合店の売場に隠された情報を制する者だけが、商談を制する。角井さんが次に教える「ストアコンパリゾン」とは？