商談は事前準備が８割!! チェーンオペレーションを理解する
いよいよ、丸尾くんにとって初めての商談がやってきました。
同行営業とはいえ、ハッピーチェーンという大手スーパーマーケットチェーンの本部で商談に臨むとなると、さすがに緊張します。
「丸尾くん、大丈夫？ 顔色が悪いわよ」
角井さんは、心配そうに丸尾くんを見つめます。
「は、はい！大丈夫です！…たぶん」
心の中では不安でいっぱいですが、弱音を吐くわけにはいきません。
商談相手は、ハッピーチェーンのバイヤーは三角さんです。
角井さんとは旧知の仲で、角井さんが以前MAX食品で働いていた頃からの付き合いです。
ハッピーチェーンに到着すると、すぐに商談ルームに通されると思いきや、角井さんと丸尾くんは待合室に入りました。
「商談って、すぐに始まるんじゃないんですか？」
丸尾くんが尋ねると、角井さんは答えます。
「商談はいろいろなメーカーが順番で行うからどうしても開始時間がズレちゃうのよ。病院と一緒ね。」
待合室で角井さんが話し始めます。
「商談は事前準備が8割」の真意
「商談は事前準備が8割よ。どんなに素晴らしい商品でも、バイヤーのニーズに合致していなければ、採用には至らないわ。バイヤーのニーズを的確に捉え、商品の必要性を認識させる。そのためのストーリーを考え抜くことが商談を上手く進ませる秘訣なの。」
「バイヤーは多忙だから、限られた商談時間の中で的確な判断ができるように、直感的にわかる様にする必要があるの、そのために入念な準備が必要なのよ。今日の商談の目的は、先月導入した新商品の実績確認と、今後の販売計画 の確認とできれば合意を得たいわね。そして、もう一つ重要な目的があるわ。」
角井さんは、少し間を置いて、言葉を続けました。
営業活動の生命線「情報収集」の目的とは
「それは、三角バイヤーから、商売に関する情報を収集すること。例えば、競合他社の動きや、今後の方針など、価値ある情報を直接得られる絶好の機会なの。情報収集こそ、営業活動の生命線と言っても過言ではないわ。」
「なるほど…」
丸尾くんは、商談準備の重要性を改めて認識しました。
ここで質問です。
あなたは、商談の前に、どのような準備をしていますか？目的設定、バイヤーに関する情報収集、 販売実績や関連データの分析、想定されるQ&Aの準備、代替案の準備…
商談を成功に導くために、必要な準備項目をリストアップしてみましょう。
「丸尾くん、今日の商談で、三角さんからどんな情報を引き出してみたい？」
角井さんからの突然の質問に、丸尾くんは少し戸惑います。
「えっと…そうですね…。そうですね…競合他社の動向とか…今後の方針とか…？」
「それはさっき私が言ったじゃない。具体的に、どんな情報かってことよ？」
さらに鋭い質問が続きます。
「う…」
丸尾くんは、言葉に詰まってしまいました。
「商談は情報戦でもあるのよ。 バイヤーから価値のある情報を引き出すためには、目的を持って準備しておく必要があるわ。例えば、競合他社の新商品の発売時期や、主な販促計画、 ハッピーチェーンのメーカー政策など。情報は、闇雲に集めるのではなく、具体的な目的を持って収集することが重要なの。」
角井さんの言葉に、丸尾くんは深く頷きました。
「商談は、バイヤーとの信頼関係を構築するための場でもある。だからこそ、誠意を持って、バイヤーのビジネス上の課題に向き合い、解決策を提案することが重要なのよ。」
「はい！」
丸尾くんは、気を引き締め、商談に臨む決意を新たにしました。
《この物語の学びを、貴社の力に》
「商談は準備が8割」——その本当の意味と目的を持った情報収集の重要性を学んだ丸尾くん。
貴社の新人・若手営業担当者にも、このような「勝つための準備」を徹底させ、商談の成功確率を上げたいとお考えの営業責任者・教育担当者の皆様へ。
私たちの「実践型ソリューション営業研修」では、商談前の情報収集から目的設定、そして信頼関係を築くためのコミュニケーションまで一連のプロセスを体系的に学ぶことができます。
次回予告
いよいよ、三角バイヤーとの商談開始！ 丸尾くんは、無事に情報を収集できるのでしょうか？