提案書作成術　第3話　そのデータは不要？提案書を「引き算」するルール

PREPの骨子を基準にスライドを見直す

第2話では、提案の起点をメーカーからバイヤーへと移し、相手の頭の中にある「3つのなぜ」に答えられているかをPREPで点検する方法についてお話ししました。

PREPで提案の骨子が明確になったら、次は手元にある「カタログ型提案書」のスライドを見直します。ここで必要になるのが、情報の「引き算」です。

情報が多いほど説得力が増すとは限らない

マーケティング部門が用意してくれた立派な市場分析や、詳細な消費者データ、競合比較のグラフ……。「情報が多い方が説得力が増すはずだから」と、すべてのスライドを詰め込みたくなる気持ちはよく分かります。

私が支援する現場でも、営業の皆さんに「このスライド、巻末に移しましょう」と提案すると、決まって「商談時間が余るのが怖くて削れない」という本音が返ってくることがあります。

しかし、私の経験上、バイヤーが退屈するのは、資料が少ないときではありません。自分に関係のに説明を、延々と聞かされているときです。

資料の多さが、提案の説得力を高めるとは限りません。むしろ情報が多すぎることで、本当に伝えたいことが埋もれてしまう場合があります。

PREPの骨子を基準にスライドを見直す

手元にあるカタログ型提案書のスライドを1枚ずつ見ながら、PREPで組み立てた骨子をもとに、こう問いかけてみてください。

このスライドは、今回のPREPの骨子に沿って商談を進めるために、本当に必要だろうか？

もし商談のストーリーに直接つながらないのであれば、どれほど優れたデータであっても、本編からは思い切って外します。

ただし、すべて削除する必要はありません。バイヤーから質問されたときに使えそうな資料は、「巻末資料（アペンディックス）」へ移しておきます。

本編に残すか、巻末へ移すか。その判断基準は、今回の商談目的とPREPの骨子に必要かどうかです。

そして、本編に残すスライドも、1枚に込めるメッセージは1つに絞ります。

PREPの骨子に直接つながらない資料を本編から外し、今回の商談に必要な最小限のスライドだけを残していきましょう。

引き算が「対話」の時間をつくる

この引き算ができると、資料がすっきりするだけではありません。

営業担当者は、「資料をめくって説明するだけの忙しい15分」から解放されます。

手元に残った必要最小限のスライドを使いながら、バイヤーの表情や反応を確認し、その言葉に耳を傾ける余裕が生まれます。引き算によって生まれた時間を、目の前のバイヤーとの「対話」に使えるようになるのです。

情報を減らすことが、結果として、営業担当者が本来持っている「伝える力」を引き出すことにつながります。

手元の資料をPREPの骨子に沿って見直し、不要なスライドを本編から引き算する。そこから、自分たちの商談の型をつくっていきましょう。